大商啟示錄2021|雕術家居嚴中:拓展獲客渠道,構建核心營銷力

icon 2021-04-22 11:29:30
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摘要:好的營銷力是經銷商建立核心競爭優勢的關鍵

??面對不可知的未來,面對全新的生態、全新的賽道,家居業是否已到了不破不立的轉折點?家居經銷商應該如何突破自我、重構未來?CIFF中國家博會(廣州)聯合新浪家居發起《破立之年:中國家居大商啟示錄2021》系列訪談,專訪了雕術家居總經理嚴中,解秘2021年市場現狀及未來圖景。

雕術家居總經理嚴中雕術家居總經理嚴中

大商檔案:

嚴中,雕術家居總經理,旗下代理品牌包括雕術巖板餐桌、Relux form、巨卓、可木、CM、安曼、Mydide、普托米亞等。

??“家居行業具有時尚產業的屬性,當發現有好的品牌和產品產生時,一定要毫不猶豫地出手?!眹乐泻V定地說。2020年,受疫情影響,當同行都在關閉門店減少經濟壓力時,他一反其道,逆勢擴張,新增數家超2000㎡的大店。

??在他看來,疫情加劇家居業洗牌過程,行業集中度進一步提升,中小企業出清速度或將加快。從市場環境來看,國內疫情已經得到有效控制,整體形勢趨穩向好??礈蕰r機,果斷出手,既能快速實現擴張,搶占到更高的市場份額,又能避免“被洗牌”的風險。

??拓展渠道,加速搶占市場

??回顧去年經營策略,嚴中主要圍繞渠道拓展和異業合作展開。

??近年來,伴隨行業的不斷發展,家居市場的競爭也愈發激烈。流量渠道分散,傳統營銷方式正在失去效用。俗話說:得渠道者得天下。在白熱化的競爭市場上,嚴中明白,穩住了渠道就相當于抓住了流量,抓住了用戶。

??因此,在去年疫情期間,他利用已有資源,化被動為主動,與家裝公司合作,將獲客前置,通過入庫家裝公司的供應鏈,跟家裝公司聯手開發區域市場,同時搭起設計師渠道與軟裝設計公司,不斷強化營銷矩陣布局。

??拓展渠道是實現流量多元化的第一步,找到低成本的流量獲取方法則是策略的第二層。

??商業的核心是流量。當前市場,流量成本越來越高,誰能較低成本獲取流量,誰就能在市場競爭中占據主動。而如何低成本獲客,嚴中選擇了異業合作。

??“異業合作的關鍵是合作共贏?!彼f道,通過異業合作的資源整合方式,與合適的企業建立盟友,雙方合作共贏,是最快的發展方式。不僅能實現流量的倍增,降低獲客成本,而且異業之間沒有競爭關系,雙方資源能夠優勢互補、互惠雙贏。他表示,這也是他每年必來參加中國家博會的原因。作為國內首個超大型專業家具展,中國家博會覆蓋大家居全題材全產業鏈,對于想要尋求異業聯盟和合作的經銷商來說是很好的機會。

??提升營銷力,構建核心優勢

??渠道的拓展是為了謀求新的增量,想要屹立市場,還要構建自己的核心競爭力。

??在嚴中看來,經銷商的核心競爭力是營銷力。

??“生產商的競爭力是產品,經銷商的競爭力是營銷?!彼忉?,作為廠家和消費者之間的橋梁,經銷商之所以被需要,正是因為有當地市場的營銷力。好的產品力是工廠決定的,而好的營銷力則是經銷商建立核心競爭優勢的關鍵因素。

??因此,在提升營銷能力方面,嚴中從銷售和服務兩手抓。

??在銷售方面,通過內訓,強化團隊,提升全員銷售能力;在服務上,以客戶為中心,洞察客戶需求,用專業和真誠為客戶服務。他強調,將客戶滿意放在第一位,真心實意地與客戶溝通,只有花時間與客戶溝通越多,才能越了解客戶真正的需求,給客戶一個精準的方案。

??“以前是亂買藥,現在應該專業化,對癥下藥?!眹乐幸浴八幍?診所”的新模式作喻,當前許多連鎖藥店請出專業醫師坐診,將藥店的便利性與診所的專業服務進行互補結合。家居專賣店也可以發揮自身優勢,與專業設計師合作,為客戶提供專業化精細化的解決方案,增強客戶的粘性和忠誠度。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】對于后疫情時期的家居市場,您如何看待?

??【嚴中】對于后疫情時期的家居市場,我個人態度偏樂觀。一是疫情之下,居民的消費習慣和消費觀念發生了改變,消費者對生活品質的要求越來越高,消費升級,人們愿意用金錢來換取更便捷、更高品質的服務。二是家居行業的門檻越來越高,以前跑馬圈地式野蠻生長時期,行業良莠不齊,經過疫情,加速了家居業洗牌,中小企業出清速度加快,落后的產能或服務不好的團隊率先離場,行業集中度提升,朝著更加規范健康的方向發展。

??【新浪家居】后疫情時期,您主要做了哪些事?

??【嚴中】去年做得最多的是渠道的拓展和異業合作。渠道拓展主要就是跟設計公司、裝飾公司、軟裝公司等合作。當然,這也不是新鮮的事情了,早幾年前,我們就已經開始做了,只是從去年開始,我們更加重視起來,從被動變主動。

??另一方面就是異業合作。當前,對流量的獲取成本越來越高,異業合作無疑是最好的方式之一,通過資源置換、資源共享、互相引流等方式,大家可以分攤成本,報團取暖,相互受益。

??客戶的需求是希望在每個領域都能找到專業的人來為他服務,但是他們又沒那么多時間。做異業聯合,可以更深地探入細分領域,無論客戶從哪個領域切入,都是在我們聯盟的生態圈內,都可以成為我們的流量。

??【新浪家居】行業洗牌,競爭加劇,您如何確立自己的競爭優勢呢?

??【嚴中】我認為經銷商的核心優勢是營銷力。生產商的競爭力是產品,產品要好,我們是中間環節,就應該有好的營銷能力。在與品牌方合作時,品牌方考量的也正是經銷商在當地市場的營銷能力。

??一個優秀品牌的崛起,是產品力和營銷力共同作用的結果。好的產品力是工廠決定的,好的營銷力則取決于經銷商,要做好營銷,離不開服務,服務在營銷中尤為重要。需要經銷商具備洞察客戶真實需求的能力,將客戶滿意放在首位,真心實意地與客戶溝通。只有溝通越多,才能越接近客戶需求,給客戶一個精準的解決方案。

??【新浪家居】對于廣州家博會,您是否有了解?

??【嚴中】我是廣州家博會十多年的粉絲了,進入這個行業就沒離開過,每年都會參加。

??參加廣州家博會就像穆斯林朝覲一樣,不來就感覺被行業拋棄了,尤其我們作為業內人士,更要關注新品牌、新趨勢的誕生。作為以全題材、全產業鏈為鮮明特色的大家居博覽會,廣州家博會就是一個很好的平臺。

??展會本身也是一種經濟形式,從廠家到經銷商再到零售端,大家都需要這樣一個平臺,互相交流學習。我們要保持自己對行業的靈敏度和熱情,這也是對自己所從事職業的尊重,所以無論再忙,每年3月開展的時候肯定會在的。

??【新浪家居】好的,謝謝您接受我們的采訪。

??(文/新浪家居)

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