大商啟示錄2021|譽尚名品家居葉良洲:在選品和服務上下功夫

icon 2021-03-25 19:44:34
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摘要:當危機已成為經營環境時,坐以待斃非可行之道。

??面對不可知的未來,面對全新的生態、全新的賽道,家居業是否已到了不破不立的轉折點?家居經銷商應該如何突破自我、重構未來?CIFF中國家博會(廣州)聯合新浪家居發起《破立之年:中國家居大商啟示錄2021》系列訪談,專訪了佛山市譽尚名品家具有限公司總經理葉良洲,解秘2021年市場現狀及未來圖景。

佛山市譽尚名品家具有限公司總經理葉良洲佛山市譽尚名品家具有限公司總經理葉良洲

大商檔案:

葉良洲,佛山市譽尚名品家具有限公司總經理,佛山樂從優秀經銷商,代理的家居品牌有斯帝羅蘭、環宸等,其中,環宸也是自己參與研發的品牌。

??“危中有機”是葉良洲總結的2020年關鍵詞。

??疫情之年,當大家都在猶疑、彷徨之時,他已果斷出手拿店擴張,新增5家店面,增加5個代理品牌。在他看來,當危機已成為經營環境時,坐以待斃不是可行之道,而是要主動出擊,從危機中捕捉和創造機遇,越是市場不被看好之時,越應該進攻。

??疫情固然對經濟和行業帶來了沖擊,但是有行業多年來打下的堅實基礎,加上國家一系列政策的出臺,疫情的影響是可控的,對未來的發展可以說是危中有機。他明白,經銷商要存活,廠商也要發展,與其悲觀哀嘆,不如通力合作,聯起手來占領一些市場,克服了危即是機。

??講究選品與服務

??危與機的決策執行體現了葉良洲的膽識與眼界,想要贏得更廣泛的市場,只此還不夠。談及自己的市場布局及營銷策略,葉良洲強調了“選品”與“服務”。

??首先是在產品的選擇上,他表示更愿意與大品牌合作。家居行業潮流變化快,一陣風吹過就“更新換代”了。大品牌不說一定能引領潮流,但一定會把握最好的趨勢。經銷商是站在市場一線的知情人,對于市場有敏銳的嗅覺,選擇與大品牌合作,產品至少會符合當下市場的潮流與需求。再加上他自己本就是設計師出身,對于產品有自己獨到的眼光與審美,因此在選品上就更加講究。

??好的選品是成功的一半,想要俘獲消費者的芳心,另一半也非常重要,而葉良洲所指的另一半就是服務。在今天消費升級的趨勢下,消費者面臨的痛點不是商品短缺,而是更高品質、個性化的服務。他認為,相比產品的固化形態,服務品質更是能吸引人消費的關鍵因素,未來消費者將更愿意為體驗、環境和服務買單。經銷商想要在市場競爭中贏得先機,唯有適應大消費時代的升級,創新服務模式,提高服務品質。

??以門店為基礎,建立長期互利共贏的合作關系

??除了有一套自己的營銷策略,對于廠商與經銷商之間的關系,葉良洲也有自己的見解。

??近年來,在渠道變革上,家居業在互聯網、裝企、設計師等領域開辟了諸多新的渠道,但在葉良洲看來,無論這些渠道如何發展,都代替不了家居賣場和經銷商的作用。經銷商是企業市場渠道和終端的構建者,線下門店的展開,都是在為品牌樹立形象,為品牌服務,而其他渠道的開展,是為盈利鋪陳,謀一時之利,若論品牌效應,是肯定不能與線下門店相提并論的。

??“未來大品牌的發展,一定是要以經銷商為渠道,以門店為基礎,這樣才能建成自己的品牌路線,樹立品牌形象,有長久穩定地發展?!比~良洲如是說。

??而作為經銷商中的一員,他也深知,在與品牌工廠合作的過程中,經銷商只有代理權,沒有所有權,因此經銷商要發展,一是要同品牌方一起成長,二是要與品牌方長期合作,建立互利共贏的合作關系。他認為,只有互利共贏,才能長長久久,正如他每年3月都會參加的廣州家博會,妥善地將展會平臺、參展商與經銷商做到了三方共贏,才能20余年如一日長盛不衰。

??以下為訪談實錄——

??【新浪家居】去年疫情對您門店的經營是否產生了影響?

??【葉良洲】總體來說,疫情對我們的業績有一定的沖擊,尤其是在一季度,但隨著國家一系列政策的出臺,疫情的影響逐漸變得可控,再加上賣場及廠商的補貼,復工復產后,一切都變得有序,所以2020年我們在市場布局及營銷策略上,還是有自己的拓展和布局。

??【新浪家居】結合去年的營銷方法,有沒有什么經驗可以分享?

??【葉良洲】越是市場不好,大家越是會有一些悲觀的思想,但這種情況下,我們不能也悲觀,反而要進攻。疫情之下,經銷商要存活,廠家也要發展,這個時候如果剛好能跟有相同眼光或思維的廠家一拍即合,大家通力合作,迅速占領一些市場及地位,是比較容易的。生意好不好做,主要是看如何去做。

??【新浪家居】以“進攻”為防守,反其道而行,也是一種策略,但這么做會有比較大風險,您是否有考慮過這方面的問題嗎?

??【葉良洲】當然是有風險的,但我們對國家,對市場,以及賣場有信心。疫情之后,在國家的帶領下,整個疫情的控制是很理想的,從五六月份開始,經濟已開始逐步回暖,總體態勢向好。除此之外,賣場也給予了我們不少支持,不管是資金方面,還是人性化的優惠政策上,都給我們幫助很大。所以當大家在共度時艱時,這個難關也就顯得不那么難過了。

??【新浪家居】剛才您也提到了廠家,那您如何看待經銷商與廠商的關系與合作的?

??【葉良洲】我覺得經銷商是廠商最重要的資源,沒有之一。雙方的合作,一定要是長期的、互利共贏的。作為經銷商,他是沒有品牌所有權的,只是代理權,一定是跟著品牌一起成長的,一定要長期合作,大家才能互惠互利。

??當前市場,作為廠家有很多的渠道,如電商、地產、裝企、設計師資源等等,但我覺得大品牌、好的品牌一定是要以經銷商渠道,以門店為基礎,這樣做才能長期發展,其他的平臺、渠道都是暫時謀利的。因為只有傳統的經銷商門店,才是為品牌樹立形象,為品牌背書的,即使以后消費升級,所有的代理商慢慢轉成服務商,但也是在為品牌服務的。

??【新浪家居】您平時會看行業展會嗎?關于中國家博會(廣州)了解多少?

??【葉良洲】家居展會是我們家居人的一個節日,每年都會去看,其中廣州的中國家博會年年都去,從沒落下過?,F在跟以往不同,不會什么都去看,因為我們是要做精,不是要貪多,除了去了解一些品牌的招商政策以外,我們最重要的是去了解市場,研究市場“刮什么風”,以便更好地做市場布局。

??中國家博會是國內老牌展會之一,其行業影響力獨一無二,尤其對于市場前沿趨勢的把握,會為我們經銷商提供很多機會和參考。比如此次新定位中的“設計引領”,就很符合當下大消費時代升級需求,隨著消費能力的提高,人們的生活品味也在不斷地升級,設計品牌和設計類的產品,在市場上越來越有地位,這樣的新定位,會讓更多設計品牌和產品被人們看到,這對行業、對經銷商來說,都是有益處的。

??【新浪家居】好的,謝謝您接受我的采訪。

??(文/新浪家居)

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